El año empezó y seguro tienes muchas metas de ventas por cumplir. Sin embargo, sin una adecuada planificación, es probable que no cumplas con tus objetivos o termines gastando más de lo esperado. Necesitas planificar tus acciones comerciales cuidadosamente. Si no sabes cómo hacerlo, en este artículo te explicamos lo básico. Toma nota.

La importancia de la planificación estratégica para alcanzar tus metas de ventas

La planificación estratégica consiste en la elaboración de un documento en el que se trazan los objetivos de la empresa en un tiempo determinado y las estrategias que se llevarán a cabo para lograrlo. Este documento es importante, pues ayuda a la empresa en la toma de decisiones y administración de recursos. 

El área comercial, como las demás, requiere de la elaboración de su propio plan, en el que se sustentarán las mejores estrategias de acuerdo a los objetivos propuestos. Si está bien elaborado, este plan ayudará a la empresa a mejorar sus procesos y aumentar las ganancias. 

¿Cada cuánto debe hacerse el plan? La respuesta dependerá de la empresa. Sin embargo, de acuerdo a Mckinsey & Company, la mayoría de equipos exitosos realizan planes anuales, y en menor medida lo hacen cada tres años.

Elabora un plan estratégico de ventas en 8 pasos

Ahora que conoces la importancia de la planificación estratégica en ventas, te compartimos los pasos que debes seguir para crear tu plan.

1. Inicia con un diagnóstico del departamento de ventas

Además de determinar las acciones a futuro, el plan estratégico sirve de punto de partida para la empresa. Por ello, siempre debe empezar con un diagnóstico del área, donde se evalúe su situación actual. 

Una forma de cumplir con este paso es realizar un análisis FODA. Este consiste en identificar las fortalezas, oportunidades, debilidades y amenazas. A partir de este estudio, se pueden encontrar oportunidades de mejora para el área.

2. Define tus objetivos

Estos deben ser SMART, es decir, deben ser específicos, medibles, alcanzables, relevantes y tener un tiempo límite. De esta forma, podrás enfocar mejor tu tiempo y tus esfuerzos. 

3. Define a tu cliente ideal

Es importante que conozcas lo mejor posible a tu consumidor ideal, ya que en función a él definirás las mejores estrategias. Pero no solo debes saber su edad, sexo o nacionalidad, necesitas indagar en sus objetivos, frustraciones, miedos, etc. 

Una forma de lograr todo esto es mediante la creación de un Buyer Persona. Este consiste en la representación semifictica de tu cliente ideal.

4. Analiza a tu competencia

El análisis de la competencia te ayudará a identificar qué posición ocupas en el sector y qué puedes hacer para diferenciarte de tu competencia.

Para llevarlo a cabo, te recomendamos escoger entre 5 a 10 competidores. Considera tanto a tu competencia directa, compuesta por empresas que ofrecen los mismos productos o servicios que tu empresa, como a tu competencia indirecta, que ofrece productos diferentes pero que satisfacen la misma necesidad.

5. Desarrolla tus estrategias y planes de acción

La estrategia aborda de forma general cómo se llegará a los objetivos, mientras que el plan de acción (también conocido como plan táctico) detalla cada una de las acciones comprendidas dentro de la estrategia. 

Al definir tus estrategias, considera aspectos como los canales de venta, el tiempo dedicado a cada acción, qué herramientas usarás, entre otros.

6. Define cómo vas a medir tus resultados

Un buen plan necesita siempre KPIs (indicadores de desempeño) que te permitan medir la eficacia de tus estrategias. De otra forma, no podrías saber si tu plan funcionó o no.

Algunos indicadores que debes tomar en cuenta son: costo de adquisición de clientes, ciclo de venta, tasa de conversión, valor del ticket promedio e ingresos por productos.

7. Organiza tu equipo de ventas

Por más que diseñes las mejores estrategias, estas no serán efectivas si no cuentas con vendedores capacitados y motivados. Por ello, es importante organizar tu equipo de modo que los roles clave estén bien definidos y cada integrante sepa a la perfección qué debe hacer y que se espera de él.

8. Establece un presupuesto

Este paso es muy importante para no incurrir en gastos excesivos y perder rentabilidad. Asegúrate de establecer un presupuesto claro para cada acción, incluyendo los gastos en herramientas y personal. No olvides separar un monto para gastos de contingencia.

Aprovecha las herramientas digitales

Actualmente existen muchas herramientas que te pueden ayudar a mejorar tu gestión comercial. Por ejemplo, un Sistema de Venta te permite automatizar tus procesos, lo que a la larga se traduce en el ahorro de tiempo y recursos valiosos. 

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