Primero que nada, ¿Qué es un plan comercial? 

Es un documento que detalla los planes a futuro de la empresa, involucrando al área de ventas, marketing y administración. Básicamente, responde a las preguntas de qué quieres vender, a quién, cuándo y de qué manera. Tanto si tu negocio es nuevo, como si ya tienes años en el mercado, es conveniente tener un plan comercial, ya que servirá de hoja de ruta a lo largo del periodo de ventas, mostrándote tus éxitos y fracasos respecto a la proyección inicial. 

¿Cómo hacer un plan comercial?

Lo primero que debes hacer es escribir una descripción de tu empresa. Qué es lo que vende tu empresa, ya sea productos y servicios, y qué es lo que la diferencia de tu competencia. 

Por ejemplo, para un emprendimiento de venta de macetas artesanales, puede incluir información sobre sus productos, su elaboración y sus usos. Su descripción de la empresa también incluiría información de dónde está basada, qué es lo que quiere lograr y quiénes son sus clientes (potenciales).

Una vez hecha la descripción, podemos incluir un análisis del mercado junto con un análisis de la situación actual a nivel empresa, economía y país. La manera más fácil de hacerlo es elaborando una matriz DAFO.

La matriz DAFO, ¿Para qué sirve?

La matriz DAFO, de debilidades, amenazas, fortalezas y oportunidades, detalla cada una de ellas observando tanto a la empresa como a la competencia e incluso el ambiente externo a ellas. En el caso de nuestra empresa de ejemplo, puede considerar entre sus debilidades el no tener un taller propio, sino compartido. Como amenaza podría considerar la inminente llegada de una empresa famosa de alfarería al Perú. Como fortaleza, puede considerar la calidad excelente de sus productos, y como oportunidad, podría colocar la entrada a ferias internacionales. Esto es solo un ejemplo, ya que en este tipo de análisis no suele entrar solo un punto por categoría, sino muchos más.

Otro ejemplo sería una empresa de producción y venta de textiles para el hogar, que desea incursionar en el mercado infantil con una colección de toallas de playa para niños.  

Deberá incluir la información sobre dicho proyecto, los diseños, los prospectos de cliente, los requerimientos financieros y cualquier riesgo que amenace su adecuado desarrollo. En el caso de esta empresa, un riesgo potencial sería el cierre de las playas.

Arma un plan de contingencia, por si las cosas no van como esperas

Una vez identificadas las debilidades y amenazas, es importante afrontarlas en una matriz de riesgo, donde se detallarán estrategias para salir adelante pese a ellas. Es crucial analizar el potencial impacto que tendrían en el plan de negocios y también lo es idear estrategias para reducir este impacto. 

Arma una estrategia que te lleve al éxito: tu plan de ventas

No solo se debe plantear una serie de estrategias en caso de que las cosas vayan mal. También debes plantearte qué es lo que quieres que suceda al final de este plan, es decir, cuál será tu meta. Es relevante desarrollar una estrategia comercial que indique qué pasos se seguirán para alcanzar los objetivos propuestos en el proyecto. Las estrategias involucran al equipo de marketing, al equipo de ventas y también al área administrativa para poder coordinar los esfuerzos adecuadamente. Esta estrategia será nuestro plan de ventas, y detallará las acciones de marketing que se llevarán a cabo (por ejemplo, si se hará uso de redes sociales y cuáles serán esas). También se detalla el plan para penetrar el mercado, es decir, cómo llegará a los clientes que tiene en la mira. La distribución del producto o servicio que se venda también se debe detallar a este punto, para poder coordinar bien la logística. Finalmente, se deben agregar las metas de ventas definiéndolas con números y fechas realistas. 

Por ejemplo, si el emprendimiento de macetas artesanales se pone como meta vender mil macetas en los primeros 7 días de operación, lo más probable es que fracase rotundamente. Lo que debe hacer esa empresa es definir qué productos venderán, a quienes y qué cantidad en cuánto tiempo. Definir esos cuatro datos ya es una meta. En cambio, si su meta fuera "ser el mejor proveedor de macetas artesanales del Perú", sería casi imposible de alcanzar y de medir satisfactoriamente.

Ya con la estrategia bajo el brazo, podemos seleccionar cuidadosamente al equipo que deberá llevarla a cabo.

Ahora que sabes qué se va a hacer, debes buscar quién va a hacerlo.

Tanto si decides implementar una empresa nueva como si se trata de un nuevo proyecto para una empresa existente, es importante que selecciones cuidadosamente al equipo que trabajará, dependiendo de las metas que te hayas propuesto. Una gran mayoría de emprendedores empiezan haciéndolo todo solos, sin embargo, también existe la posibilidad de armar un equipo de trabajo que te ayude a alcanzar tus objetivos. Debes decidir si es que contarás con una fuerza de ventas, si es que contratarás a una persona que se encargue de marketing y publicidad, además de quién verá el tema logístico. Esto te ayudará a complementar tu presupuesto y podrás compararlo con las ventas para saber cuánta ganancia te estará reportando esta operación.

El paso final, que muchos hacen al principio

El resumen ejecutivo es lo que encabezará tu plan comercial, pero en realidad no es más que eso: un resumen. Sin embargo, existen muchos emprendedores que cometen el error de redactarlo al principio y luego tienen que volver a repasarlo para corregirlo. Un resumen ejecutivo es un diagnóstico general de cómo se encuentra tu negocio en ese momento, así como la situación del mercado actual, y lo que se quiere hacer. En él debe reflejarse el qué y el por qué de tu negocio, es decir, qué es lo que vendes y qué problema resuelves vendiendo ese producto o servicio. Además, en este resumen entrará de manera breve y concisa una descripción del resto de puntos importantes que ya hemos mencionado, sobre todo el plan y las metas de ventas. El sentido de un resumen ejecutivo es que  sirve para gente ocupada. Los ejecutivos de alto nivel suelen estar ocupados y no tienen tiempo de leer todo un documento. En teoría leen el resumen ejecutivo y si lo que leen les hace sentido, profundizan en la parte que les parece más importante.

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No importa el tamaño de tu emprendimiento, no importa si estás recién empezando, siempre es conveniente hacer un plan comercial para poder medir tu progreso y avanzar hacia una meta. No solo las grandes empresas o los negocios ya constituidos hacen planes comerciales. Todo emprendedor que se tome en serio su negocio y que quiera avanzar, tiene que hacer un plan comercial, porque si no se camina hacia una meta, ¿hacia dónde va?